B2B en tiempos de crisis para empresas industriales
- Inteligencia de Negocios, Ventas
- 21/01/2021
¿Se pudo prever la crisis en tu industria?
Tenemos un shock económico entre la oferta y la demanda. El sector turístico, productores de materias primas y aerolíneas al borde de la quiebra. El petróleo no vale nada. Nos dimos cuenta que vivimos en una sociedad de consumo que depende del exceso. Vivimos al borde de la guerra cada quince minutos y monedas se devalúan con un tweet.
Es imposible prever una crisis económica / sanitaria pero, ya han sucedido. En fin, recientemente una revista especializada en marketing industrial me preguntó “¿Se pudo prever la crisis en tu industria?”, mi respuesta fue un rotundo “No”. Dicha respuesta generó el debate sobre que debe de hacer una empresa para sobrellevar la crisis y mantenerse en el negocio, mi respuesta iba enfocada únicamente a las áreas del negocio de las cuales soy especialista, y enfocado al sector industrial, automotriz y de manufactura, por lo que, decidí compartírselas en este pequeño articulo. Disfruta.
Consejos para la gestión de la crisis y continuidad del negocio.
- Un buen manejo de las Relaciones Públicas es fundamental
Las audiencias estaban al pendiente de las acciones y respuestas de las empresas ante esta contingencia, aquellas que mostraban posturas mas humanas y empaticas con sus equipos, así como con los sectores vulnerables eran alabadas y seguramente verán remuneradas sus buenas acciones en consumo y en un buen número de aplicantes buscando un empleador responsable.
Aquellas que no, pues, veamos lo que pasó con Alsea. (link)
- Jugar y planear pensando en el largo plazo
La crisis es una certeza, la recesión es una certeza, el desempleo será una certeza. Sin embargo, tomar medidas improvisadas para mantener la operación como de costumbre puede costar muy caro. Redirige tu gasto publicitario a sueldos y salarios, o a el pago de intereses de alto riesgo, retrasa el lanzamiento de nuevos productos, suspende gastos de venta innecesarios, al final del día, en tiempos de crisis la gente no pone atención, lo único que importa es no gastar, ahorrar, subsistir.
- Diversificar los canales de comunicación es necesario, previo a las crisis
No dependas de un solo canal de comunicación para llegar a tu audiencia, aquellos negocios tradicionales que vendían cara a cara ya no saben que hacer de si mismos durante la pandemia. Abrete a nuevas formas de informar y comunicarte con tus clientes y prospectos, eso te hará menos dependiente y amplificará el alcance de tu mensaje.
- Empatiza y crea cercanía con tu clientela
No vendas por vender. Todos hemos visto la enorme cantidad de anuncios e invitación a comprar. Es obvio que estamos mas conectados al celular, a la computadora, a la tele, etc. pero hazle saber a tu clientela que te importa genuinamente. Acércate, empatiza, educala, propón soluciones para salir juntos de esta.
- Promueve una sana poli-funcionalidad en tus equipos
A través de la documentación previa y la colaboración interdepartamental en proyectos, permite que tus equipos aprendan mas unos de otros, de sus actividades y objetivos para que en épocas de crecimiento o de contracción, puedas contar con personal experimentado que pueda tomar nuevas responsabilidades, subir de puesto o absorber responsabilidades para asegurar la continuidad del negocio.
Aprendizajes y recomendaciones como profesional de marketing en empresas B2B.
- No todo lo que comunicas debe de buscar vender. En tiempo de crisis, lo que comunicas es vital
Webinars, mailings con recursos técnicos y comerciales, llamadas de seguimiento, compartir análisis de mercado, etc. Todas estás técnicas me permitieron acercarme mucho mas al distribuidor, cliente final, como se llame en tu industria, mucho mas de lo que lo hacía previo a la crisis. Pude entender sus negocios, e inclusive el antecedente que los llevo a emprender y ser lo que son hoy. Una postura que busque el ganar-ganar es clave en una epoca donde muchos quieren sacar ventaja del projimo.
- Asegura la comunicación constante
No pierdas el contacto, genera pre contactos, post contactos y manten una agenda ocupada que te mantenga en la mente del consumidor por buenos motivos.
- Venta de valor; Provee soluciones
En tiempos de crisis el precio se vuelve muy relevante, aún así, persiste con la venta de valor, hablemos de los diferenciadores y hoy mas que nunca, diferenciemoslos de la competencia. Cuando todos escuchan, todos hablan, no sonemos igual que el montón.
- El contenido organico es mucho muy valorado en epoca de billetazos
La demanda de muchos bienes y servicios bajó drasticamente, la compra de espacios se encarece para aquellos escaparates que todos consultamos y llueven webinars, recursos gratuitos y demás impusos publicitarios pero, eso no significa que la audiencia preste atención o que la conversión será positiva. Es momento de reforzar lazos con quien ya te escuchaba.
